Klare Kante
„Wer bei Verhandlungen knallhart auftritt, gelangt eher zum Ziel. Das fanden Forscher in einer Studie heraus. Bei Verhandlungen kann es sich rächen, dem anderen zu früh entgegenzukommen. Zu diesem Ergebnis kommen Forscher der Universitäten in Lüneburg und Münster, die Daten von 7000 Probanden auswerteten. Wer Erfolg haben will, sollte demnach knallhart auftreten und Zugeständnisse, wenn überhaupt, nur nach zähem Ringen machen. Der Erfolg dieser Strategie beruhe darauf, dass dem anderen früh klargemacht wird, dass er nicht auf zu viel hoffen darf und seine Erwartungen herunterschrauben sollte. Besonders wirksam ist dies aber nur, wenn sich die Partner sehen können. Per Telefon oder E-Mail hatte die Strategie weniger Erfolg. Die Gesprächsführung sollte aber auch auf das Ergebnis abgestimmt werden: Ist Partnern wichtig, dass das Resultat die zwischenmenschliche Beziehung nicht beschädigt, können Zugeständnisse durchaus sinnvoll sein. Steht der ökonomische Erfolg im Vordergrund, ist die harte Linie erfolgsversprechender.“
Eine dpa-Meldung aus dem Februar 2015, basierend auf einem Bericht in der Zeitschrift Psychologie Heute. (Siehe auch hier im Heft auf Seite 30 „Mit Geheimdienstmethoden gegen die GDL“)